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        景區精準營銷探討

        發布日期:2018-12-04 點擊數:257

            旅游市場日漸成熟,景區發展競爭加劇,營銷模式受到更多景區的重視,精準營銷便是趨勢性選擇之一。精準營銷在很多行業體現出它的優勢,未來的時代是“精準”的時代,景區何敢怠慢?

          旅游市場日漸成熟,景區發展競爭加劇,營銷模式受到更多景區的重視,精準營銷便是趨勢性選擇之一。景區精準營銷是在充分了解游客信息的基礎上,針對游客偏好和特征,有針對性地進行一對一的營銷,通常由直接營銷、數據庫營銷等多種手段組成。

          以、景區開展精準營銷的重要意義

          1.準確定位目標市場。景區精準營銷不同于大眾營銷,傳統的營銷模式好像是過去戰爭中的狂轟濫炸,而這種做法在現代戰爭中已經不怎么采用了,現代戰爭中更多的是利用先進的定位系統來有效地打擊目標,景區精準營銷就如同現代戰爭中的這種做法,能夠結合自身特點,精準定位適合自己發展的目標市場。

          2.降低多方成本。景區精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術、現代靈活的旅游交通形式和特定游客群體的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛,尤其是通過信息分享、數據開放等精準營銷平臺,能夠節約景區營銷的人財物力支出,使景區營銷低成本快速增長成為可能。其次,精準營銷降低了顧客總成本。景區在精準營銷過程中,既要考慮目標客源的消費承受力,更要考慮游客的時間與精力支出。精準營銷方式,一方面縮短了營銷渠道,降低了景區產品銷售成本價格,也就降低了游客的消費成本;另一方面,精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向游客傳遞景區信息,降低了旅游者搜尋信息的時間成本與精力成本。

          3.保持穩定增長。通過精準營銷,不斷總結游客需求,更加深刻地認識景區在市場發展中的不足與優勢,有利于集中力量取長補短,在保持景區與游客的密切互動溝通中,不斷滿足游客的個性需求,從而建立景區忠實的游客群,得到他們的認可和推廣,形成口碑效應,實現游客鏈式反應增殖,從而保持景區長期穩定的發展態勢。

          4.便于游客管理。大眾媒體在沒有景區授意的情況下,對景區的營銷宣傳具有自發性、隨意性,就可能出現不客觀、不真實的現象,而景區銷售的相關渠道,如旅行社、酒店等并不完全了解景區且大都立足于利潤分享的多少,景區與游客的溝通受中間環節的影響,不利于景區品牌塑造和游客管理體系的形成。景區精準營銷削弱了中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴,能夠實現個性關懷,并建立自己的游客管理體系。

          5.提升游客滿意度。由于游客在出行旅游時,總希望把有關成本降至最低,同時又希望從中獲得更多的實際利益和更好的感受,精準營銷充分考慮了特定游客群體的需求特征,增強了游客對于景區產品的適應性,從而讓顧客感受到更舒適,更符合自己的產品期望,利于在游客心目中形成良好的形象。另一方面,精準營銷借助于游客管理信息系統,能夠更加及時精準地為游客提供相關信息并解決投訴、預定、購物遞送等服務,從多方面滿足游客需求,進而提升游客群體對景區的滿意度。

          二、景區精準營銷的影響因素

          1.產品和要素。目前,大多景區的旅游產品仍處于低層次、初級化的狀態,旅游產品的“吃、住、行、游、購、娛”六要素組合中,具有突出特色或優勢的項目不多,相對來講吃、住、行、游四要素發展較快,而購、娛二要素發展滯后,六要素產品體系在數量上和質量上未能協調發展,而且剛剛步入以人們的休閑、互動、體驗消費需求為引導的開發階段,旅游產品體系不完整,要素發展不均衡,必然影響游客消費能力,進而影響景區的精準定位選擇和長遠的精準營銷戰略。

          2.數據統計。景區通過對旅游者的消費行為的精準衡量和分析,建立相應的數據體系,通過數據分析進行游客市場優選,并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效,這一過程中,需要獲得相關的數據,如景區國內游客數量、入境游客數量、旅游消費能力、主要消費項目以及游客群體的年齡、區域、職業等特征,都需要建立在大量數據統計的基礎上,真實準確地統計相關數據,并進行科學合理的分析,必然也會影響景區精準營銷的定位和管理優化。

          3.溝通渠道。旅游者在選擇目的地景區時,不僅要考慮金錢的支出,而且還希望以最短的時間知道景區的確切信息,減少自己在游覽過程中的時間不確定性。因此,精準營銷的渠道選擇是否恰當,渠道是否暢通,是否達到信息對稱性和完整性,是否能夠及時準確傳遞景區信息,都會影響到游客的出行選擇,最終影響精準營銷的效果。

          三、景區精準營銷實施

          1.注重精準營銷研究。精準營銷需要盡可能全面精準的數據和合理科學的分析,這些內容都離不開研究工作的開展,在深入分析景區特點的前提下,將4X(4P-4C-4R-4V)理論體系更好地應用到精準營銷過程中,積極尋求與相關研究機構合作,并通過多種渠道,加大對景區精準營銷研究的政策和經費支持,以堅實可靠的理論基礎為景區精準營銷活動提供支撐。

          2.景區TRM建設。CRM(CustomerRelationshipMan-agement)即客戶關系管理是精準營銷的核心,對于景區來說,可以稱其為游客關系管理即TRM(Tourist RelationshipManagement),TRM是面向游客,一切圍繞游客為中心來運作管理,應該有一套專門的軟件來實現這一管理模塊,類似于酒店現有客戶管理系統。涵蓋了Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能呼叫中心等等。

          3.培養精準營銷團隊。精準營銷對于景區來說,還是一個很粗淺的概念,當很多商貿領域已經在充分應用精準營銷之時,景區甚至連基本的數據統計都不完善,更缺乏系統的精準營銷活動。無論從觀念還是應用來看,人才缺乏是重要原因之一。景區應該有意識地培養自己的營銷團隊,并有專業化的精準營銷成員,

          4.整合化運營。景區精準營銷以精細化的分析為前提,但是景區還需要對宏觀環境、旅游行業與產品發展態勢進行分析,與區域政策和整體的營銷目標相統一,與景區自身的資源特點和戰略發展相一致,此外,景區在分析游客區域性、還需依據戰略指導和科學數據分析,結合其他營銷方式,實現與精準營銷互補。

          基于客戶信息管理平臺的精準營銷已經在一些領域應用的非常成熟,而且,隨著游客群體的理性化成長和個性化發展以及人際傳播式效應對景區作用力加大,精準營銷已經越來越成為景區需要關注探索的營銷模式。精準營銷在很多行業體現出它的優勢,未來的時代是“精準”的時代,景區何敢怠慢?

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